“樱木花道”李健：二手车是一个地沟油行业，人人车就是来颠覆的︱初心
今年8月，人人车宣布获得腾讯及雷军共同参与的C轮8500万美元投资，创立16个月的人人车估值已经达到5亿美金。
而这一家C2C寄售的二手车平台创始人兼CEO李健，在此次创业前是个压根没接触过汽车行业的互联网人。
▲人人车CEO李健。
“我觉得我们就像樱木花道。”李健说，“樱木花道在加入湘北以前也是个没摸过篮球的菜鸟，也遭遇诸多耻笑与质疑。但他不掩饰自己的缺点，更有一颗改变世界的野心，想法如此单纯，这就是人人车的写照。”
谈起二手车行业痛点，李健随口就来，因为他也是这个信息不透明的行业“受害者”之一。
2014年1月，李健想要出手爱车，不料却遭到车贩子的压榨，但整个车贩子的行规都这样，作为消费者的李健找不到正规的平台，只能认宰。而这种经历对于国内二手车卖家比比皆是。“中国的老百姓之所以买新车的多、买二手车的少，原因不是不想，而是不敢。”
3个月后，李健辞去 58 同城副总裁的职务，拉上３位亦曾在互联网和汽车行业担任高管的老朋友杜希勇、赵铁军、王清翔，在上地科实大厦大厦租了个几十平的办公室，就做起了“人人车”二手车平台。
“我们作为互联网平台更注重口碑，不会让某一单消费者的体验不好。”李健认为，二手车长期是一个地沟油行业，人人车就是要来颠覆的。
万事开头难，人人车起步就遭遇挫折。网站上线两个月后，一直稳定的交易量突然锐减，销量一周跌停，连续三天“零成交”，人人车还没“过把瘾”就面临死掉的危机。
这时，创始人之一李铁军直接和销售人员一起走上街头卖车。每天销售回到办公室，十几双眼睛望着他们。如果有成交，办公室一齐鼓掌；如果没成交，就集体开会：为什么这个用户最终没下单？靠着这种全民皆兵的热情，人人车好不容易重新一单单做回了生意。
每次提到为何拿到融资，李健除了提到商业模式的特点，总会提及团队的执行力。
“我觉得最有成就感的就是团队。大家彼此都很高效，很容易达成一致。”很快，一年后，人人车的单月交易量过亿，在C2C寄售模式里位居行业第一。但与此同时，其特立独行的模式也遭到同行的质疑。
二手车是高客单价、低使用频次的产业，链条长且复杂。一辆车从卖家到买家需要经过4S店、批发商、零售商三个环节，而互联网模式可以介入任意环节，然后产生转化。比如说车易拍、优信拍等拍卖平台介入批发商领域做C/B2C平台,车王、帅车网等卖场则介入零售商领域做B2C模式。
但李健的人人车则直接跳过中间的三个环节，做C2C的寄售平台。“中间省却中间三个交易环节，节省至少20%的渠道成本，这对买卖双方价格竞争力更强。”李健如是表示。
在去中介化的互联网逻辑里，这似乎是最行之有效的办法。
但问题来了，二手车真的跟3C、衣服一样，不需要中介吗？
定价无疑是首要问题。二手车“一车一价”，车况信息参数具有一定的专业门槛，买卖双方并不一定能够对车辆准确定价。李健认为，C2C的协商定价不一定最准确，但一定是双方满意的。“毕竟你面对的是真实的人，大家一样不是专业出身，不当心中间的价格不透明。同时，我们不赚差价，只向买家收取3%的交易佣金，这也从根源上解决了‘压低卖价，抬高买价’的动机。”
除此之外，车易拍联合创始人蔡旭提出，二手车买卖双方的“时空不对等”注定中介存在的合理性。
▲人人车平台的各项保证。
时间上，二手车的卖家要求快速交易，因为他需要卖了车去购置新的车辆；而对于买家，这毕竟是一个高客单价产品，跟家人商量、货比三家，起码需要三个月周期。
至于空间上，目前的二手车交易主力还在于一线城市向二线城市，全国二手车外迁比例在40%左右。举例来说，北京的二手车保有量600万，即使只有10%转化，也有60万台二手车需要消化，而北京每年车牌仅有15万张。与此同时，北京的限排标准比外地严格，寿命较长的车辆在本地没有消费力。比如说一台老牌奥拓，其在北京售价只有6.5万，但在山东可以卖到7.8万，即使个人经纪预留1万块利润， C2B平台的销售与通过C2C平台直接在本地消化相比，也要高出3000元。
“这一切都源自二手车的高客单价。”蔡旭认为，只有二手车售价降到国民2个月工资水平，C2C平台才有可能爆发。
笔者把这些疑问抛给李健，其用数据解释。“时间上，人人车撮合交易需要平均2 .2人次看车，销售周期3周以上；空间上，限购导致外迁，但限迁则使高端车辆停留本地，外迁比例会降至30%。”李健如是表示。
实际上，C2B与C2C在数据上也体现了市场差异化。目前人人车月销量3000辆，是车易拍的1/3，而其客单价则接近10万，比车易拍高出一倍，平均车辆年限也少了近2年。人人车更加倾向本地消化精品，而车易拍则更适合规模化。
不过李健也承认了C2C的不足：“比如说撮合时间，我们也希望让买家决策更快；比如说售后，我们现在也建立线下网点，但不是为了卖车，而是为了售后服务对接，但这需要更多合作伙伴的支持。”
除了售后，还有金融。在美国，B2C卖场Carmax、B2B拍卖平台美翰的50%经营利润都来自于金融业务，佣金反而占很小比例，几乎所有二手车参与平台都提到金融在二手车中的重要性。
“短期看贷款和保险是最容易实现的，但长期看融资租赁是最有潜力的。”李健说，贷款还有首付，而融资租赁则是以租代购，门槛更低。同样的，这也不是人人车能独立完成的，需要更多金融机构的参与。
而拿到腾讯的融资也是给人人车的品牌加分。李健说：“金融上可以与腾讯的微众银行合作，其次，这笔资金可以给人人车更快的速度去覆盖更多区域，建立更多售后服务体系。”
除了腾讯，BAT其他两家现在也不甘落后，有趣的是，三者的切入口完全不同。今年3月，百度领投C/B2C拍卖平台优信拍1.7亿美金的C轮融资；5月，阿里巴巴继去年与广汽成立二手车交易平台后，又单独设立汽车事业部，资本凶猛的时代又来了。
数据显示，去年新车销量2349万辆，增幅5%，而二手车销量达920万，增幅8%，预计今年突破1000万。目前，全国汽车保有量是1.5亿，75%是6年前、即2009年后出厂的新车，而国内新车转化为二手车的时段节点正是6年。
行业风口将近，人人车能否借势腾飞？
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